考研心理学考点背诵：说服

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　　考研心理学考点背诵：说服

　　我们活在一个“说服”的星球

　　(一)大众宣传与说服 我们生活在一个大众传播的时代，这个时代的一个特征就是：说服大众。 (二)媒体感染 媒体带来“盲目模仿”效应，比如校园血案、自杀模仿和明星模仿。 (三)政治家也是演员 政治家会尽可能美化自己的形象，避免挖鼻孔、打哈欠、心不在焉等;会事先准备问题进行演练，避免碰到难题时支支吾吾、哑口无言等等。

　　说服的两种主要途径

　　说服要生效必须清除几个障碍(如图所示)，任何有利于人们清除这些障碍的因素都能增强说服力。说服起作用的路径主要有两种：中心路径和外周路径。 (一)中心路径 当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径说服，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人很快注意到这一点并且进行反驳。电脑、手机、房屋的广告一般采用中心途径。 (二)外周路径 如果我们接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。此时我们会接受外周路径说服，也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服。食品、饮料、香烟、服装以及其他快消品的广告一般采用外周途径策略。 (三)比较

　　说服的要素

　　(一)传达者 信息传达者的以下特点会影响说服力。 1、可信度 人们会觉得权威专家的建议比小报可信的多，但是源于信息源的可信度效应在数月之后就会消退。如果某位可靠的人传达的信息有说服力，那么这种影响会随着对信息源的淡忘或者信息源与信息自身的分离而消退。相比之下，那些不太可靠的人的影响力则会随着时间的流逝而增强。这种因人们遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服，就是睡眠者效应。 可知觉的专家性。如何才能成为权威的专家?方法之一是说服之前就赞同对方的观点，这样会让你看上去很睿智;其二是在介绍时突出自己在该领域里见多识广的专家身份;其三，说服别人时显得信息十足也能增加可信度。 可知觉的信赖性。演讲风格会影响演讲者的可信度(目光直视);如果接受方认为传达方并没有努力说服自己的企图，这是传达方的信赖度也会很高;我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的;语速较快时，专业性和信赖性都会增加。 2、吸引力和偏好 个人喜好使我们敞开心扉，接受说服者的论证(中心路径说服)，或者后来我们见到那些产品能引发积极的联想(外周路径说服)。这是喜好引发的说服原则在起作用。 在《影响力：科学和实践》一书中，说服研究者西奥迪尼提出了构成人类相互关系和影响力基础的六个原则。 吸引力的表现途径很多。外表的吸引就是其一。当长相俊美之人表述某个论点(尤其是感情方面的论点)时，往往具有更大的影响力。相似性也具有吸引力，我们往往喜欢那些与我们相似的人，我们也会受他们的影响。 (二)信息内容 1、理智与情感 有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服，有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好。不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。 2、好心情效应 说服对象如果心情愉快，信息的说服力更强。好心情增强说服力，一方面好心情能促进个体积极地思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。因而，如果你的论证薄弱，你最好先给说服对象创造出一种轻松愉快的气氛，希望他们对你的信息产生好感，而不会仔细思索。 3、唤起恐惧效应 说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。当我们试图说服人们减少吸烟、更勤快地刷牙、注射破伤风疫苗或者小心驾驶的时候，呈现能唤起恐惧情绪的信息非常有说服力。通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。 4、观点差异 是与已有观点相似的观点，还是截然相反的观点更有说服力呢?如果你不是权威，只有稍许差异更容易被接受;如果你是权威，完全不同的观点能引起更大的改变。 5、单面说服与双面说服 单面说服，只陈述自己的观点;双面说服，除了陈述自己的观点，还说明对方观点。哪种说服更有效呢?取决于听众。第一，听众水平。比较聪明的听众更容易被双面说服影响;第二，原来的态度。原来是支持，容易被单面说服影响;原来是反对的，容易被双面说服影响。 6、首因对近因 首因效应，最先呈现的信息最具有说服力;近因效应，最近呈现的信息更具有说服力。那么辩论赛上，你应该先发言还是后发言?其决定因素在于时间间隔。包括第一个人发言和第二个人发言的间隔时间，第二个人发言结束到听众做决定的间隔时间。如果两人发言间隔很短，相互干扰强，第一人的发言会抑制第二人的发言，这时产生首因效应——先发言占便宜。当听众听完第二人发言后立刻做决定，这时记忆效果好，近因效应出现。 (三)沟通渠道 1、主动参与或被动接受 随着问题熟悉性和重要性的增加，被动说服的效果会降低; 主动的经历会强化人们的态度，来自自身经历的态度通常更持久、更自信、更稳定，也更不容易改变，会影响我们的行为。 2、传媒的影响 尽管面对面的人际接触的影响力一般比媒体大，但并不能因此低估媒体的作用。多数媒体影响都包括沟通两步流程，即从媒体到意见领袖，再到普通大众。 难理解的信息书面呈现时最具有说服力，简单的信息则以影像呈现最佳。 (四)听众 1、听众的年龄 年长者的态度相对年轻人更少改变。有些研究者之处，抵制态度改变的顶峰是中年期，因为中年期往往拥有较高的社会权力，这种社会角色本身要求坚定的态度。 2、听众在想什么 第一，分心会减少辩驳。如果人们受到干扰而无暇反驳时，言语的说服力会增强。政治宣传通常会利用这种方法。一方面，政治广告中的声音文字为候选人宣传;另一方面，视觉画面却吸引了我们大部分注意力，使我们无法仔细分析文字信息。 第二，不积极参与的听众会使用外周线索。善于思考的人表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心路径;而喜欢节省脑力资源的人则表现出较低的认知需求，通常对于外周线索反应较快。

　　如何抵制说服

　　(一)态度免疫(防守) 当先接受一些轻微反对意见，之后能有效抵御更强烈的攻击。 (二)有毒寄生者(进攻) 将毒药(强有力的反驳)与寄生者(用于提取对立观点的线索)结合起来。

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