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以下是新东方在线为大家整理的“2019考研:管理学考研案例分析之TA公司的发展”,以供广大考生参考,希望对你们有所帮助。
在目前市场竞争日趋激烈、"三角债"问题十分严重的情况下,企业产品售出后常常无法及时回收货款,因而严重制约了企业发展,令许多管理人员深感头痛,有的企业甚至坚持宁可不做生意,也要追求"一手交钱、一手交货"。TA公司却没有任何这样的顾虑,在大多数月份中,该公司的回款率都能保证在95%以上,有的月份甚至能够达到100%。TA公司生产单一产品--保健口服液,并未形成系列产品。作为一种养颜产品,TA公司的顾客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售,售价为每盒38元。 从顾客反馈的意见来看,TA公司的口服液效果不错,有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜,还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长。
1987年,刘先生所在的单位与外方合作在南方某市成立了一家合资企业,委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立的合资企业主要生产保健品。由于种种原因,几年下来,这家企业不仅没有实现原定目标,反而亏损累累,不得不解散。公司不存在了,但刘先生却再也不愿意回到原来的企业,他喜欢南方的经营环境,并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此,刘先生与原合资公司的几位销售及技术人员一起,于1992年共同组建了TA公司,刘先生自己出任公司的总经理。
对于刚成立的TA公司来说,要生存,就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩大销售量的同时增加回款,刘先生制订了"销售回款提成制度",实行每100元销售回款奖励销售人员5元钱的政策。这一政策的出台,极大地调动了公司销售人员的积极性,有的销售人员很快变成了实际上的"中间批发商",他们在自己的5个百分点提成比例中让利2-3个百分点给任何愿意销售和购买TA公司保健品的人,结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一制度实行了一年,TA公司的产品销售收入直线上升,回款情况良好,销售人员个人收入显著增加。当时才只有35岁的刘先生,的确不是一位仅仅尝试当老板的滋味"和"赚钱养家糊口" 型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升,他对公司经营的危机感也在强化。他意识 到,要干出一番大的事业,将公司发展成为一家真正的大企业,现在这样的做法绝对不行。 "销售回款提成制度"的实施虽然把销售额提高上去了,但这是建立在对市场的掠夺性开发 基础之上,显然不利于产品市场的长期培育。而且,长此以往,公司也可能形成对少数销售 人员的绝对依赖。
针对上述情况,刘先生经过认真周密的思考后,决定居安思危,趁现在公司经营正处于上升期进行变革。为此,他花高价聘来了国内某著.名药业公司的原副经理王先生,借此推动公司的变革。王先生时年40岁出头,管理经验与专业知识均很丰富,在制约行业建立起了广泛的 人际关系网络,享有良好的商业信誉,这也是受到刘先生特别赏识的原因之一。请来了王先生,刘先生非常高兴,主动表示让王先生担任TA公司的总经理,自己只任董事长,但王先生 十分谦让,最后只是接受了副总经理的职位。王先生上任后所做的第一件事情,就是构建公司的管理体系,推动公司的管理变革。经过仔细考察后,王先生决定取消曾让公司获利颇丰的"销售加款提成制度",转而采用"职务工资 加奖金"的常规薪酬管理办法。此项决定一颁布,立即遭到了公司元老同时也是"销售能手 "们的强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议,没想到却得到了这样的回答:"王经 理是我高薪聘请的难得的管理人才,他已经得到了我的充分授权,他所做的决定事先已经和 我商量过,我觉得非常正确。"从总经理处得不到支持,他们转而百般刁难王经理,迫不得已,王经理利用一次召开全体职工大会的机会,果断地宣布:"如果谁不服从公司的政策, 明天就可以走,一周之内就会有足以胜任工作的人前来上班。"
管理变革首战告捷!
接着,王先生着手构建公司的营俏体系,理顺内部纵向责权关系。为此,公司成立了三个部门 :销售部,主要任务是布货,即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售 场所的货架上;营销部,负责整体营销策划,广告宣传,价格管理,售后服务;市场调研部,负责市场调查和评估。改造后的公司营销体系见上图,按省市设置地区经理,地区经理享 有用人权,并可以在公司的管理政策范围内,确定下属员工的工资报酬,但须报公司人力资 源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理的决定不服, 可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查,如果确认地区经理有问题,地区经理将受到惩罚。新的营销体系实施后取得了明显的成效,公司成功地开拓了很多新的地区市场 ,但曾经是公司主要收入来源的华南地区却再也没有红火过。
在管理体系建设方面,公司组建并规范了基本的管理部门,从某外资大公司挖来了一位 中层管理人员担任人力资源部经理,特别加强了人力资源部的工作,策划并推动人力资源培训的 全面进行。上述一系列变革,经过近三年的时间基本完成。变革带来的效益是巨大的,市场越做越大,公司内部的工作氛围非常好,仅从公司很高 的销售回款率就足以证明TA公司管理的成功。当然,最感满意的还是刘先生,也许是出于论功行 赏,也许是出于对王经理跳槽的担心,也许是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司,也许是为了什么别的原因,刘先生找到王经理,表示要送王先生25%公司总股本的干股,并 再次请王先生出任总经理。可惜还是被王先生婉言拒绝了。到1999年,TA公司的销售回款率继续保持在95%以上,销售回款率达到100%的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长,人们不清楚刘经理对公司发展到底满 意不满意,但有一件事情是知道的,据说,他又要干一件大事,并要相应地对公司进行重大变革。
问题:
1从消费者的反映看,TA公司经营的保健品功能很多,由此可见:
ATA公司的市场定位过于狭窄,可作进一步拓展。BTA公司的市场定位没有问题,但产品功能可扩大。
CTA公司应使产品系列化,以便扩大产品的市场覆盖面。 D从案例提供的信息看,无法评价TA公司的产品及市场定位问题。
2 王先生进入TA公司,首先取消了"销售回款提成制度",这主要是出于什么原因?
A长此以往,担心会使公司形成对少数销售人员的绝对依赖。 B此制度会造成少数人员对公司销售的控制,从而使公司蒙受损失。
C此制度会造所市场管理困难,重销量轻服务,不利于公司产品市场的长期培育。
D此制度的实施会使少数人暴富,拉大收入分配差距,不利于调动整体积极性。
3刘先生主张在公司经营处于上升的时期进行变革,其原因可能是多方面的。 你认为以下表述中,哪一条不是刘先生主张顺境改革的理由?
A这时候变革,即使不成功,公司也比较容易承受。B这时候变革,容易取得成效,进而激励员工持续变革。
C这时候变革,可以防止公司大起大落,实现持续发展。 D这时候改革,不会遇到什么阻力,而且操作简便。
4 王经理取消"销售回款提成制度"的首战告捷,除刘总经理的信任与支持外 ,还有许多其他原因。以下各项,哪一项可能是其中的最主要原因?
A公司经营业绩正处于上升期。 B王经理已作好了充分的人才储备。
C王经理提出的改革方案本质上是合理的。 D王经理提出的改革方案可以缩小收入分配差距。
5 TA公司能够持续发展并取得如此显著的成绩,其主要原因在于:
A公司生产的保健品没有替代品,而且质量上乘。 B公司储备了一大批训练有素的市场营销人员。
C公司长期以来非常关注人力资源培训工作。 D公司很好地解决了成长过程中的组织管理问题。
参考答案:DCDCD
本文关键字: 2019考研管理学
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